Strategische Vertriebsplanung

PR-Gateway: Eine erfolgreiche Unternehmenszukunft geschieht nicht von selbst.

sie muss vielmehr konzipiert,

geplant,

gestaltet und gelebt werden.

Eine weitere Säule für einen erfolgreichen Vertrieb ist deshalb - neben einer konsequenten Kundenorientierung - die Arbeit auf der Basis strategischer Planung.

Um professionell tätig werden zu können, braucht der Vertrieb eine Strategie, klare Ziele und eine fundierte Planung.

Die Vertriebsstrategie ist der Ausgangspunkt für eine effektive Vertriebssteuerung.

In ihrem Rahmen werden Grundsatzentscheidungen getroffen, die die prinzipielle Richtung des eingeschlagenen Weges bestimmen.

Dazu zählt eine eindeutige Definition der gewünschten Positionierung am Markt mit Festlegung der Zielkundensegmente und der Value Proposition als Leistungsversprechen an den Kunden.

Auf dieser Basis ist ein Vertriebskonzept zu entwickeln, das die Quantifizierung der Kundensegmente,

die Herausbildung klarer,

in der Marktbearbeitung voneinander abgegrenzter Geschäftssysteme sowie die bedarfsorientierte Gestaltung des Leistungsangebots umfasst.

Die medialen Vertriebsformen und der gezielte Einsatz moderner Technologien werden dabei in das Konzept integriert.

Mit der Bestimmung der Vertriebsstrategie leiten Sie die Erfolge von morgen ein.

Mit ihr legen Sie die Grundlage für

Profitabilität,

finanzielle Stabilität,

und Umsatzwachstum.

Die Vertriebsstrategie hilft Ihnen, Ihre größten Chancen am Markt zu erkennen und diese auch zu nutzen.

Was eine gute Vertriebsstrategie ausmacht:

1.Eindeutige Definition der gewünschten Positionierung am Markt

2.Fokussierung auf bestimmte Teilmärkte/Themen/Anwendungen

3.Konzentration auf bestimmte Zielkundensegmente

4.Vertrieb als Prozess

5.Einfachheit

6.Lösungsverkauf

7.Aktive Marktbearbeitung

Klare Definition der angestrebten Positionierung am Markt.

Eine klare Positionierung erleichtert dem Kunden den Kaufentscheid sowie die eigene Profilierung gegenüber dem Wettbewerb.

Klar profilierte Marken signalisieren Qualität, erzeugen Vertrauen und senken das Kaufrisiko.

Neue Produkte lassen sich auf der Basis einer klar positionierten Marke besser und schneller vermarkten.

Der Einfluss der Verkaufsmannschaft auf die Positionierung ist gewaltig.

Schließlich sind es die Verkäufer, die das eigene Haus täglich nach außen vertreten und damit dessen Image maßgeblich prägen.

Wird nicht auf eine klare Positionierung geachtet, ist die Qualität der Kommunikation mit dem Kunden sehr unterschiedlich - eventuell mit nachteiligen Folgen.

Die wesentlichen Fragen in der Konzeptphase einer Positionierung lauten:

Welche Bedürfnisse beziehungsweise Wünsche hat die Zielgruppe heute und in Zukunft?

Wie positionieren sich Wettbewerbsunternehmen derzeit und wie werden sie sich aufgrund möglicher Veränderungen der Angebots- und Nachfragestruktur künftig verhalten?

Wie möchte sich Ihr Unternehmen in der Zukunft sehen?

Welche Positionierung pass zur Markenidentität?

Eine gute Positionierung erfüllt folgende Voraussetzung:

Eine geschickte Positionierung basiert auf einem guten Verständnis der Kunden und ihrer Kaufmotive und Wünsche - und zwar nicht nur der artikulierten Wünsche, sondern besonders der latent vorhandenen, die den Kunden noch gar nicht ausdrücklich bewusst sind.

Unter anderem dadurch unterscheidet sich eine aktive von einer passiven Positionierungsstrategie.

Der passiv-klassische Positionierungsansatz reagiert auf den Markt, also auf die bereits auf dem Markt befindlichen Produkte und Dienstleistungen.

Artikulierte Kundenwünsche werden berücksichtigt.

Dagegen ist der aktive Positionierungsansatz dynamisch aufgrund von Leistungsinnovationen.

Latent vorhandene Kundenwünsche werden analysiert und Problemlösungsideen entwickelt. Dabei besteht das Ziel darin, dem Kunden eine für ihn bis dato unbekannte neue Leistung in einzigartiger Weise anzubieten.

Latente Kundenbedürfnisse lassen sich beispielsweise durch sorgfältige Beobachtungen der Kunden, der Entwicklung ihrer Branchen und Tätigkeiten sowie eine geschickte Befragung der Kunden im Rahmen von Kundenbesuchen, Fokusgruppen oder regelmäßigen Kundeninterviews herausfinden.

Wichtig für die Positionierung ist außerdem die Frage, wie Ihr Produkt beziehungsweise das Unternehmen von den Kunden wahrgenommen wird.

Welche Stärken und Schwächen sehen sie,

welche emotionalen Faktoren verbinden sie mit Ihre Produkt?

Außer der diesbezüglichen Einschätzung durch die Verkaufsmitarbeiter müssen hierzu systematisch Feedbacks von den Kunden eingeholt werden, am besten mithilfe neutraler Experten.

Maßstab für die erfolgreiche Umsetzung eines Positionierungskonzepts ist die subjektive Wahrnehmung der Kunden/Abnehmer.

Viele Anbieter denken zu stark in Produkteigenschaften.

Doch Kunden kaufen keine Produkteigenschaften , sondern subjektive Produktnutzen.

Der bekannte Motivationsforscher Ernest Dichter hat dies dem Leiter einer Schuhfabrik, der seine Umsätze steigern wollte, einmal so erklärt:

Sie können Frauen keine Schuhe verkaufen. Sie müssen Ihnen schöne Füße verkaufen.

Kunden kaufen nicht Ihr Produkt als solches, sondern gute Gefühle und Problemlösungen - das heißt Nutzen!

Hinweis:

Je geringer die sachlichen Qualitätsunterschiede zwischen den angebotenen Produkten werden, desto mehr wird das Erlebnisprofil eines Angebots zum Ansatzpunkt für die Präferenz der Kunden.

Der emotionale Nutzen tritt also in den Vordergrund.

Bei hochwertigen Gütern kann dies bedeuten, dass dem Wunsch des Kunden nach neuen Eindrücken und Erlebnissen (etwa bei luxuriösen Reisen) entsprochen wird.

Wenn Sie herausgefunden haben, wofür Ihr Produkt oder die Marke heute steht, dann gilt es im nächsten Schritt, die zukünftige Positionierung zu erarbeiten.

Ein nützliches Hilfsmittel ist hierbei das Positionierungskreuz.

Das Positionierungskreuz

Anhand des Positionierungskreuzes wird definiert, hinsichtlich welcher Dimensionen sich die eigene Marke vom Wettbewerb abhebt.

Natur Events
Natur Events - Ihrer Agentur mit langjährigem Know-How für Ihr Teamevent, Incentive, Managementtraining, Teamtraining, Motivationstraining, Kommunikationstraining und Vertriebstraining in Frankfurt, im Rhein-Main-Gebiet, in Hessen, Deutschland und Europa!
Mit unserer Leidenschaft für Mensch und Natur bieten wir von Natur Events für Unternehmen jeder Größe, deren Führungskräfte und Mitarbeiter individuell abgestimmte Events, Incentives im In- und Ausland sowie Trainings mit sichtbarem und langanhaltendem Erfolg. Wir sorgen für Abenteuer, die bewegen und Begegnungen, die prägen! Nichts bringt Menschen mehr zusammen als positive Emotionen, gemeinsam gemeisterte Herausforderungen und gelebtes Vertrauen!
Auf unserer Internetseite geben wir Ihnen einen Überblick über unsere Angebote und Leistungen.
Alle Vorschläge werden selbstverständlich in ihrer Art und Umfang komplett auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten : sie dienen in erster Linie dafür, Ihnen ein Gefühl für unsere Leistungen zu vermitteln.
Natur Events e.K.
Dieter Trollmann
Mörikestr. 1
65795 Hattersheim
trollmann@naturevents.eu
06145 9329940
http://www.naturevents.eu

(Weitere interessante Casting / Contest News, Infos & Tipps gibt es hier.)

Zitiert aus der Veröffentlichung des Autors >> PR-Gateway << auf http://www.freie-pressemitteilungen.de. Haftungsausschluss: Freie-PresseMitteilungen.de / dieses News-Portal distanzieren sich von dem Inhalt der News / Pressemitteilung und machen sich den Inhalt nicht zu eigen!

Eine erfolgreiche Unternehmenszukunft geschieht nicht von selbst.

sie muss vielmehr konzipiert,

geplant,

gestaltet und gelebt werden.

Eine weitere Säule für einen erfolgreichen Vertrieb ist deshalb - neben einer konsequenten Kundenorientierung - die Arbeit auf der Basis strategischer Planung.

Um professionell tätig werden zu können, braucht der Vertrieb eine Strategie, klare Ziele und eine fundierte Planung.

Die Vertriebsstrategie ist der Ausgangspunkt für eine effektive Vertriebssteuerung.

In ihrem Rahmen werden Grundsatzentscheidungen getroffen, die die prinzipielle Richtung des eingeschlagenen Weges bestimmen.

Dazu zählt eine eindeutige Definition der gewünschten Positionierung am Markt mit Festlegung der Zielkundensegmente und der Value Proposition als Leistungsversprechen an den Kunden.

Auf dieser Basis ist ein Vertriebskonzept zu entwickeln, das die Quantifizierung der Kundensegmente,

die Herausbildung klarer,

in der Marktbearbeitung voneinander abgegrenzter Geschäftssysteme sowie die bedarfsorientierte Gestaltung des Leistungsangebots umfasst.

Die medialen Vertriebsformen und der gezielte Einsatz moderner Technologien werden dabei in das Konzept integriert.

Mit der Bestimmung der Vertriebsstrategie leiten Sie die Erfolge von morgen ein.

Mit ihr legen Sie die Grundlage für

Profitabilität,

finanzielle Stabilität,

und Umsatzwachstum.

Die Vertriebsstrategie hilft Ihnen, Ihre größten Chancen am Markt zu erkennen und diese auch zu nutzen.

Was eine gute Vertriebsstrategie ausmacht:

1.Eindeutige Definition der gewünschten Positionierung am Markt

2.Fokussierung auf bestimmte Teilmärkte/Themen/Anwendungen

3.Konzentration auf bestimmte Zielkundensegmente

4.Vertrieb als Prozess

5.Einfachheit

6.Lösungsverkauf

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Klare Definition der angestrebten Positionierung am Markt.

Eine klare Positionierung erleichtert dem Kunden den Kaufentscheid sowie die eigene Profilierung gegenüber dem Wettbewerb.

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Wird nicht auf eine klare Positionierung geachtet, ist die Qualität der Kommunikation mit dem Kunden sehr unterschiedlich - eventuell mit nachteiligen Folgen.

Die wesentlichen Fragen in der Konzeptphase einer Positionierung lauten:

Welche Bedürfnisse beziehungsweise Wünsche hat die Zielgruppe heute und in Zukunft?

Wie positionieren sich Wettbewerbsunternehmen derzeit und wie werden sie sich aufgrund möglicher Veränderungen der Angebots- und Nachfragestruktur künftig verhalten?

Wie möchte sich Ihr Unternehmen in der Zukunft sehen?

Welche Positionierung pass zur Markenidentität?

Eine gute Positionierung erfüllt folgende Voraussetzung:

Eine geschickte Positionierung basiert auf einem guten Verständnis der Kunden und ihrer Kaufmotive und Wünsche - und zwar nicht nur der artikulierten Wünsche, sondern besonders der latent vorhandenen, die den Kunden noch gar nicht ausdrücklich bewusst sind.

Unter anderem dadurch unterscheidet sich eine aktive von einer passiven Positionierungsstrategie.

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Welche Stärken und Schwächen sehen sie,

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Das Positionierungskreuz

Anhand des Positionierungskreuzes wird definiert, hinsichtlich welcher Dimensionen sich die eigene Marke vom Wettbewerb abhebt.

Natur Events
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! Aldiana.de
Beschreibung: ALDIANA, die Premium Marke der Thomas Cook AG, bietet Urlaub auf hohem Qualitäts-Niveau. Seit 1973 stellt ALDIANA seine Kompetenz als Anbieter von Cluburlaub auf hohem Niveau unter Beweis. ALDIANA verfügt heute über 12 Clubanlagen, davon 2 in der Türkei, auf Zypern, auf dem tunesischen Festland, auf Djerba, an der Algarve, 2 in Andalusien, auf Fuerteventura und im Senegal sowie zwei in Österreich. Die ALDIANA Familie wächst weiterhin.
Urlaub unter Freunden ist vielfältig: Bei Sport, Wellness oder einem netten Gespräch an der Bar findet jeder das optimale Verhältnis zwischen Aktivität und Entspannung. Ein Highlight sind die täglichen Buffets oder aber Events mit Profis oder Prominenten. Die Kids und Teens haben währenddessen jede Menge Spaß im Flipperclub oder Teenie Planet.
ALDIANA errichtet Anlagen im landestypischen Stil an außergewöhnlichen und schönen Plätzen und liefert dabei sowohl bei der Lage und Ausstattung, im gastronomischen Bereich als auch bei Sport- und Wellness Spitzenqualität. Damit gehört ALDIANA zu den Premium-Marken unter den Anbietern dieser besonderen Urlaubsform!
Hinzugefügt am: 18.12.2006 Besucher: 9430 Link bewerten Kategorie: Reise - Anbieter

! Gastro-Erlebnisfuehrer.de
Beschreibung: Web-Katalog der innovativen, originellen, kulinarisch oder kulturell interessanten Gastronomie in Deutschland, mit Bild und Link zum jeweiligen Betrieb!
Hinzugefügt am: 27.08.2003 Besucher: 347 Link bewerten Kategorie: Gastronomie

! GloboCam.com
Beschreibung: Die Homepage bietet schnellen Zugriff auf z.Zt. 13.600 Webcams, die sich über den gesamten Globus verstreuen!
Hinzugefügt am: 18.10.2002 Besucher: 630 Bewertung: 8.75 (4 Stimmen) Link bewerten Kategorie: WebCams international

! Internationale Weine bei Inter-Wein.de
Beschreibung: Der Online-Shop führt hochwertige Weine aus Argentinien und Chile, Australien und Neuseeland, USA, Spanien, Italien, Portugal, der Schweiz und Österreich. Interessante regionale Probierpakete!
Hinzugefügt am: 10.08.2002 Besucher: 465 Link bewerten Kategorie: Shopping international

! Navigations-CDs bei NavShop.com
Beschreibung: Der Marktführer für digitale Straßenkarten bietet Navigations-CDs für alle Fahrzeugmarken und alle gängigen Navigationssysteme. Und egal wo es hingeht: Mit den Tele Atlas Navigations-CDs stehen Ihnen für alle europäischen Länder aktuelle Straßen- und Reiseinformationen zur Verfügung!
Hinzugefügt am: 12.09.2003 Besucher: 519 Bewertung: 9.00 (1 Stimme) Link bewerten Kategorie: Routen - Planer

! Opodo
Beschreibung: Opodo wurde von neun führenden Fluggesellschaften Europas (Aer Lingus, Air France, Alitalia, Austrian Airlines, British Airways, Finnair, Iberia, KLM und Lufthansa) gegründet, um einen umfassenden Internet-Reiseservice zu bieten, der die Bedürfnisse seiner Kunden in den Mittelpunkt stellt. Opodo bietet seinen Kunden Top-Flugangebote von über 400 Fluggesellschaften weltweit, Unterkünfte in über 30.000 Hotels, 750.000 Mietwagen an mehr als 4.000 Standorten sowie leistungsstarke Reiseversicherungen!
Hinzugefügt am: 18.10.2002 Besucher: 10530 Bewertung: 9.00 (1 Stimme) Link bewerten Kategorie: Reise - Anbieter

! Referenz: Austrian Airlines
Beschreibung: Austrian Airlines fliegt in Deutschland von 11 Städten (Berlin, Dresden, Düsseldorf, Frankfurt, Hamburg, Hannover, Köln, Leipzig, München, Nürnberg, Stuttgart) und ab der Schweiz von 4 Städten (Altenrhein, Basel, Genf, Zürich) nach Österreich. Über die Drehscheibe Wien fliegt Austrian Airlines weiter nach Linz, Salzburg, Klagenfurt, Graz und Innsbruck. Außerdem weltweit in 165 Destinationen mit den Schwerpunkten Süd- und Osteuropa, Asien und Australien (Sydney, Melbourne). Flugtarife von Deutschland ab 110 EUR, von der Schweiz ab 119 CHF (plus Flughafensteuern & Gebühren)!
Hinzugefügt am: 18.12.2006 Besucher: 1219 Link bewerten Kategorie: Fluglinien

! Referenz: Brussels Airlines
Beschreibung: Brussels Airlines bietet eine große Anzahl an weltweiten Flugverbindungen. Kunden haben die Wahl zwischen flexiblen Angeboten oder direkten Flügen zu über fünzig Premiumzielen in Europa. Zusätzlich sind Mittel- und Langstreckenflüge nach Moskau, Helsinki, Tel Aviv und Afrika im Angebot!
Hinzugefügt am: 14.01.2008 Besucher: 3171 Link bewerten Kategorie: Fluglinien

! Referenz: Condor
Beschreibung: Die neue Condor ist wieder da: Ab sofort fliegt die Fluggesellschaft der Thomas Cook AG in Deutschland wieder unter dem Markennamen Condor. "Wieder" soll unterstreichen, dass die neue Condor zwar an die Erfolge ihrer knapp 50-jährigen Geschichte nahtlos anknüpft, aber "neu" mit völlig neuer Ausrichtung und mit neuen Inhalten an den Start geht. Als erste und bislang einzige deutsche Airline bietet die neue Condor auch auf der Langstrecke Günstigpreise an: ab 99 Euro können Gäste mit Condor nach Amerika, in die Karibik, nach Afrika und Asien fliegen. Auch für Kurz- und Mittelstreckenziele gelten ab sofort niedrige Einstiegspreise - diese gibt es ab 29 Euro!
Hinzugefügt am: 19.08.2004 Besucher: 10079 Bewertung: 9.00 (1 Stimme) Link bewerten Kategorie: Fluglinien

AgenturSpezial.com
Beschreibung: Sie suchen den etwas anderen Urlaub? Dann sind Sie hier genau richtig - Expeditionen zum Süd-oder Nordpol, Tiefseetauchgänge, Astronautentraining, Raften, Canyoning, Bungy Golden Eye 007 sowie Jetfliegen in Moskau, Südafrika, USA oder der Schweiz!
Hinzugefügt am: 17.07.2002 Besucher: 460 Bewertung: 7.00 (1 Stimme) Link bewerten Kategorie: Reise - Specials

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